Waste Management im Pharmamarketing

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebler im BtoB Bereich. Sie haben ein interessantes Produkt also machen Sie sich persönlich mit Ihren Unterlagen auf die Socken und besuchen in Ihrer Umgebung alle Leute die sich für das Produkt interessieren. "Guten Tag, mein Name ist Meier und ich stelle ihnen heute den Supertoner Veryblack vor..." Wie oft pro Tag würden Sie es schaffen, tatsächlich den verantwortlichen Einkaufsmenschen persönlich zu sprechen?  nie?
Im BtoB war diese Vorgangsweise vor 30 Jahren noch durchaus gang und gäbe (in meiner job trainee phase tat ich es selbst).  Heute wäre dieses Herangehen sehr skurril. Marktsegmentierung und Dialogmarketing mit Qualifikation des Prospects stehen am Anfang - je nach Produkt erfolgt nach Informationsbildung über Kaufwahrscheinlichkeiten und Abwägung der Kosten ein persönlicher Besuch. Wenn ich meine Erfahrung aus verschiedenen Projekten hochrechne (Vergleichswerte finden sich in vielen publizierten Statistiken), dann werden in der Pharmabranche ca. 10 Mio Besuche pro Jahr getätigt, die genau nach dem eingangs erwähnten Schema ablaufend. Daß ein Großteil davon unwissentlich abläuft, weil im Einzelfall nicht bekannt ist, daß keine Verordnung stattfindet, ändert nichts an den Fakten. Daß unter Umständen ein gewisser "Bildungsauftrag" erfolgt, kann auch keine dauerhafte Ausrede für ein derartig pervertiertes Vertriebssystem dienen. Aber es gibt ja Hoffnung. Angetrieben durch eine immer enger werdende Schlinge um den Hals namens Arzneimittelverordungs-Wirtschaftlichkeitsgesetz (AVWG) bekommen doch zunehmend die reformwilligen Marketing- und Vertriebsleute Auftrieb und können von grandiosen Produktivitätsreserven zehren. Arthur Millers Gedanken (aus Tod des Handlungsreisenden): "Das Leben ist eine Nuß. Sie läßt sich zwischen zwei weichen Kissen nicht knacken." drängen sich hier auf. Die weichen Kissen im Pharmageschäft sind Geschichte.