Pharma Marketing Adler & Büffel

Neueste Infos vom Eyeforpharma Event

Die große Frage (sollte ich sagen auch dieses Jahr wieder) ist: wird die Pharmaindustrie sich von Grund auf neu erfinden – oder bleibt alles wie es ist. Zwischen den Meinungen: es hat sich noch in keiner Industrie etwas geändert wenn nicht ein signifikanter Teil zu Grunde gegangen ist - und es wird schon noch weitere x Jahre gut gehen – bewegt sich die Meinung.

IMS hat die Situation in Deutschland ausgelotet – es wird keine Brickdaten mehr geben der Grund: Pharmamarketing schädigt das deutsche Sozialsystem. Ärzte werden zu exzessivem Einsatz von teuren Medikamenten manipuliert. Um die Freiheit des Arztes in seiner Entscheidung zu schützen ergreift der Staat nun die entsprechenden Maßnahmen.

Hervorragende statements kamen von Leandro Herrero zum Thema Veränderung. Nicht Transformation oder „change“ ist das Gebot der Stunde nein nur: „reboot“ (vergiss alles was gespeichert ist – fang einfach neu an….

Waste Management im Pharmamarketing

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebler im BtoB Bereich. Sie haben ein interessantes Produkt also machen Sie sich persönlich mit Ihren Unterlagen auf die Socken und besuchen in Ihrer Umgebung alle Leute die sich für das Produkt interessieren. "Guten Tag, mein Name ist Meier und ich stelle ihnen heute den Supertoner Veryblack vor..." Wie oft pro Tag würden Sie es schaffen, tatsächlich den verantwortlichen Einkaufsmenschen persönlich zu sprechen?  nie?
Im BtoB war diese Vorgangsweise vor 30 Jahren noch durchaus gang und gäbe (in meiner job trainee phase tat ich es selbst).  Heute wäre dieses Herangehen sehr skurril. Marktsegmentierung und Dialogmarketing mit Qualifikation des Prospects stehen am Anfang - je nach Produkt erfolgt nach Informationsbildung über Kaufwahrscheinlichkeiten und Abwägung der Kosten ein persönlicher Besuch. Wenn ich meine Erfahrung aus verschiedenen Projekten hochrechne (Vergleichswerte finden sich in vielen publizierten Statistiken), dann werden in der Pharmabranche ca. 10 Mio Besuche pro Jahr getätigt, die genau nach dem eingangs erwähnten Schema ablaufend. Daß ein Großteil davon unwissentlich abläuft, weil im Einzelfall nicht bekannt ist, daß keine Verordnung stattfindet, ändert nichts an den Fakten. Daß unter Umständen ein gewisser "Bildungsauftrag" erfolgt, kann auch keine dauerhafte Ausrede für ein derartig pervertiertes Vertriebssystem dienen. Aber es gibt ja Hoffnung. Angetrieben durch eine immer enger werdende Schlinge um den Hals namens Arzneimittelverordungs-Wirtschaftlichkeitsgesetz (AVWG) bekommen doch zunehmend die reformwilligen Marketing- und Vertriebsleute Auftrieb und können von grandiosen Produktivitätsreserven zehren. Arthur Millers Gedanken (aus Tod des Handlungsreisenden): "Das Leben ist eine Nuß. Sie läßt sich zwischen zwei weichen Kissen nicht knacken." drängen sich hier auf. Die weichen Kissen im Pharmageschäft sind Geschichte.

Der elektronische Patient

Für uns datengeschützte Bürger im „alten“ Europa fast eine Horrorvision. Ein Versicherungsunternehmen in USA testet bei Freiwilligen unter die Haut implantierte RFID Chips. Dieser Chip in der Größe eines Reiskorns erlaubt der Klinik die Verbindung mit den Patientendaten und Laborbefunden. Der elektronische Helfer wurde schon 2004 als medizinisches Gerät von der FDA zugelassen. Er soll die Probleme lösen, die bei den üblichen Patientenidentifikationen wie Armbänder auftreten und zu Doppeluntersuchungen und Fehldiagnosen führen. Insbesondere bei Alzheimer Patienten erhofft man sich eine wesentliche Verbesserung der oben angeführten Probleme. Kritiker argwöhnen, dass es damit auch möglich sei, das Verhalten und die Bewegung der RFID markierten Personen aufzuzeichnen. Das sei jedoch damit ausgeschlossen, so die Hersteller, da das Scanning der Chips nur auf wenige Zentimeter Entfernung möglich sei. Ein großer Befürworter ist der CIO der Harvard Medical School, der selbst ein Jahr diesen Chip implantiert hatte

Jagdausflüge einer Staatsanwaltschaft

Die jüngste PR-Welle der Staatsanwaltschaft München, die ihren Niederschlag in der Süddeutschen Zeitung sehr häufig findet, weckte in mir alte Erinnerungen..
Eines schönen Tages (ich glaube es war 2004) wurde ich im Büro - ich war damals unter anderem für die Kundendatenbanken verantwortlich - von einem bizarren Besuch überrascht. Ein etwas zerschlissener Typ in Jeans betrat mein Büro, im Schulterhalfter eine Pistole bedrohlich baumelnd. Grußlos blaffte er mich an, wo denn die Computer mit den Daten stehen. Erst einen Anruf später (möglicherweise unter Einsatz meines Lebens in Anbetracht der bewaffneten Anfrage) fand ich heraus dass etwa 150 Beamte im Haus und vor dem Haus diesen Raid durchführten. Daraus zu schließen, die Staatsanwaltschaft hätte gewisse Begriffsverwechslungen (Drogenhandel - Handel mit Medikamenten) wäre möglicherweise zu einfach, aber doch nicht ganz auszuschließen. Vielleicht spielen auch in diesem Genre die Persönlichkeitsveränderungen durch die zunehmende Verbreitung von Gewaltvideos eine Rolle. Da auch die Presse offenbar geladen war, schließe ich aber daraus, dass mit einem massivem bewaffneten Widerstand gerechnet wurde und jedes Risiko ausgeschaltet werden sollte. Erstaunlich nur, dass bei diesen schon über mehr als vier Jahre praktizierten hochagressiven Aktionismus auch die Süddeutsche Zeitung hinsichtlich der Ergebnisse nichts Konkretes zu berichten weiß.

Verkaufsprozessanalyse OTC

Wie kann eine Wertschöpfung im OTC Bereich geschaffen werden?
Viele Apotheker kaufen ja vornehmlich Rabatte. Das Leben der Außendienstler ist im Umfeld der vielen gesundheitspolitischen Regeln ja auch zunehmend schwerer. Zuzahlungen, die angekündigten Preisreduktionen der großen Generika Hersteller. Da noch den Überblick zu behalten - eine gute Argumentation in der Apotheke zu starten ist kein leichtes Brot.
Den Verkaufsprozess im BtoB Pharmahersteller zum Apotheker zu strukturieren ist eine gute Herausforderung und die Eindrücke die man beim Projekt gewinnt sind überraschend - da kann richtig Produktivität gewonnen werden. Strukturen hinterfragen, Handlungsweisen in Frage stellen....

Sind die Pharmamarketingstrategien noch zeitgemäß?

Die Außendienste wurden in den letzten Jahren bis zur Schmerzgrenze aufgerüstet. Nun verbreiten sich Meldungen von einigen Global Playern, dass dieses Element der Pharmastrategie ausgereizt ist. In Märkten wie Deutschland ist der Kostenspielraum auch mehr und mehr eingeschränkt. Gleichzeitig ist zu beobachten, dass im Marketingmix die neuen Medien noch weit unterrepräsentiert sind. Was ist los in den Köpfen der Marketingstrategen? Eine in anderen Branchen durchaus geübte Praxis betrifft das Thema Leadgeneration. Gibt es in Deutschland Pharmaunternehmen die Leadgeneration Programme im Einsatz haben?

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Prozessanalyse

Erstmalig wird die Anwendung der Verkaufsprozessanalyse im Marketing- und Vertriebsbereich beschrieben. Die Erfolge sind hervorragend.